销售部的总经理交给我们一个新任务：重新设计重要产品的技术示范。我们公司的每个新产品出笼时，都会安排专人为销售部设计技术示范，并培训推销员们熟练掌握示范步骤，以便上门为客户演示产品的功能。销售部总经理告诉我们：这些示范步骤大多集中在演示我们产品的技术功能上，如果为客户的技术人员演示，效果还不错。可是现在经济不好，一般技术人员无法决定是否购买我们的软件，只有高层人物才能做决定。可这些示范对许多高层人物不起作用，必须重新设计，不要过多演示具体技术细节，但要我们讲明产品将给他们公司所带来的经济效益。
我不明白，不讲技术细节，讲什么呢？其他敢死队长也有同样的疑问，敢死队总管N把我们召集在一起，请了公司的一位专家为我们做培训。这位传家是位多面手，在公司工作多年，在许多部门担任过重要职位，现在不做具体工作，只给大家做培训，我听过他做的管理人员培训和讲演培训，讲得好极了。
这次专家给我们举了个例子：前不久他太太打算换辆新车，车行销售员给她推荐了一款新车，说是有Anti-Lock Brake， 他太太不懂，那销售员大概机械技术不错，很耐心地给他太太讲Anti-Lock Brake的构造，这里这么个零件，那里那么个零件，听得他太太头晕脑胀：“这么复杂的玩艺，我可玩不转。”销售经理及时解围，告诉他太太：“你不必知道这Anti-Lock Brake里有什么零件，只要知道它能在雪地上自动防滑就行了。”太太一听，二话不说掏出支票本：“雪地防滑，这对我很重要，我买了。”
专家总结说：“我们给大公司的高层人物讲软件，既不能太空洞，光说我们的产品非常好，人家不会买账，也不能讲产品细节，毕竟他们是管理人员，不是软件的使用者，讲太细他们不懂，也没有耐心听。我们要想办法把每个产品的重要功能以及给他们带来的实际效益讲清楚，他们才会掏腰包。要想做到这一点，就要先弄懂客户的需求，其实生意人说穿了就在乎两点：一是提高利润，二是降低成本。你们只要弄明白每个产品对这两项要求起什么作用，然后设计一个实例来讲明白就好了。”
不愧是专家，他这一席话让我们顿开茅塞，心里有了底。
分配给我的团队的是数据库管理软件，这个软件以前我听说过，但从没用过，我的部下也没人用过。我找来现有演示步骤读了一下，马上发现这个步骤过分拘泥于细节，连设置数据库时的界面，格式啦，背景颜色啦，都作了演示，整个演示像是给数据库管理员作培训，产品的意义却没有提一个字。看来这个步骤我们根本不能借鉴，必须推倒重来。
我安排了一位部下参加这个产品的培训，回来后给我做演示。培训课有八部分，这位部下按照学来的顺序，一部分一部分地给我看，讲得我昏昏欲睡，这和演示步骤基本一样，也不知谁抄谁的，直到第七个部分Reverse Engineering，让我一下子振奋起来，这部分演示步骤里没有，可这部分可以用来做文章！弄懂了这部分的功能后，我设计出新的演示步骤，编了一个合并公司的实例，用这个功能把两个公司毫不相同的数据库合并在一起，提高了生产效率。
动身去总部前，N又给我们加了一个要求：产品示范往往干巴巴的，很枯燥，我们在示范演示前要讲个笑话，活跃气氛，听众不笑就不过关。我有些犯难，这可是给公司高层的头头们示范，供他们审批，不是培训班，哪会那么容易过关？
来到会场，先见到老上司G， 他笑眯眯地问我：“准备好了吗？”
我老实说：“产品示范倒是准备好了，就怕讲笑话没人笑。”
G安慰我：“怕什么，你讲你的，我保证他们都会笑。”
我走上讲台开始讲笑话：从前有个牧羊人，在草原上放牧着一大群羊。一个年轻人开着个吉普车从远处过来，停在牧羊人身边，问：“嗨，如果我准确地告诉你，你的羊群有多少只羊，你送我一只作报酬怎么样？”
憨厚的牧羊人很不情愿，但还是说：“好吧。”
年轻人打开电脑，联上卫星定位器， 又开启人工智能图形处理软件，键盘上劈劈啪啪一通后，报出了准确数据。“怎么样？”他得意地问牧羊人。
牧羊人点头道：“你算得很对。”
年轻人说：“那我就不客气了，让我自己挑只羊。”他跳下吉普，走进羊群，不一会挑中一只，抱起来放进吉普车里。
还没等他上车，牧羊人拦住他：“等一下，如果我猜出你的职业，你能不能把那报酬还给我？”
年轻人说：“好，你猜吧。”
牧羊人说：“你一定是某某公司的软件咨询师。”
年轻人惊讶道：“呀，还真猜对了。我可以把那只羊还给你，可你能不能告诉我，你是怎么知道的？”
牧羊人不慌不忙地说：“原因有三，一，你不请自到，二，你为我提供了我已经知道的信息，还要收费，三，你根本不懂我的生意，被你抱进车的是我的牧羊犬。”
“噗”地一声，G把刚喝的一口水全喷了出来，在场的人都哈哈大笑。哈，我也忍不住笑了。
笑够了，我说：“我们可不是那个公司的软件咨询师，我们懂得客户的生意。”后面的产品演示非常顺利，我讲完了，那位销售老总竟看着我半天说不出话，我等了好久他才说：“天，这个产品我卖了多少年，恨透了那个演示步骤，可不知怎么改。你这个演示把我袜子都镇掉了。”
我也在心里叫天，他这评价让我目瞪口呆，you knocked my socks off， 还有这样的夸奖？
| 海云 (2012-04-24 22:02:32) |
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哈哈哈，拙笨又聪明的工程师！ |
| 暗香 (2012-04-25 17:22:35) |
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不放过桑妮的每一篇，篇篇精彩，偶像 |
| 桑妮 (2012-04-26 17:21:09) |
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许多工程师埋头技术，不懂得客户的需求。我觉得一个好的工程师应该把工作重点放在解决客户的实际问题上，可惜大部分工程师没有看到这点。所以这个笑话倒是生活的真实反映。 |
| 桑妮 (2012-04-26 17:22:30) |
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多谢暗香鼓励。偶像不敢当，把自己走过的路分享给大家，但愿对大家有用。 |